พูดจูงใจผู้ซึ่งชอบใช้คำว่าไม่ว่างเป็นเหตุผลในการปฏิเสธต้องใช้คำว่า “เพราะเห็นว่าคุณไม่ว่าง…” จึงได้ติดตามอย่างไม่ลดละ
ข้าพเจ้ารู้จักกับบรรณาธิการนิตยสารฉบับหนึ่ง ในสายตาของผู้คนโดยทั่วไป เขาคือผู้มีวิธีการพูดที่เฉลียวฉลาดมาก
บรรณาธิการผู้นี้สามารถพูดให้นักเขียนที่ไม่ยอมส่งต้นฉบับให้เขาส่งต้นฉบับให้เขา โดยการกล่าวกับนักเขียนที่ไม่ยอมส่งต้นฉบับว่า “แน่นอน ผมทราบว่าคุณไม่ว่าง เพราะคุณไม่ว่าง ผมจึงจำเป็นต้องให้คุณส่งต้นฉบับให้ผมและถ้าหากว่าผู้ไม่มีความสามารถทางด้านนี้ จะทำงานด้านนี้ไม่ได้เด็ดขาด” จากการบอกเล่าของบรรณาธิการผู้นี้ว่า เขาไม่เคยผิดหวังจากคำพูดข้างต้นนี้เลย
โดยทั่วไปเข้าใจว่า การพูดจูงใจผู้ที่มีเหตุผลในการปฏิเสธอย่างเด่นชัดนั้นยากยิ่ง ด้วยเหตุนี้เขาจึงยอมแพ้ก่อนการพูดจูงใจ
จิตใจของผู้มีเหตุผลในการปฏิเสธอย่างเด่นชัด โดยมากจะมีการเตรียมพร้อมหากว่าคุณพูดขอร้องเขา จะเพิ่มความรู้สึกตื่นเต้นให้กับเขาเท่านั้น ไม่สามารพูดจูงใจเขาได้เลย แต่ถ้าหากจะสร้างความดึงดูดใจให้กับบุคคลประเภทนี้ จำเป็นต้องใช้คำพูดของบรรณาธิการผู้นี้โดยเปลี่ยนเหตุผลการปฏิเสธของเขาไห้เป็นคำยกย่องเขา
นั้นก็คือ เมื่อฝ่ายตรงข้ามกล่าวว่า “NO” จำเป็นต้องใช้คำพูดที่ชาญฉลาดบีบบังคับเขาให้ตกอยู่ในสภาวะจำยอมต้องกล่าวคำว่า “YES” เมื่อเป็นเช่นนี้สังเกตจากภายนอกเขาอาจแสดงอาการไม่ยินยอมนัก แต่ภายในจิตใจเขายอมรับการขอร้องของคุณด้วยความยินดี
พูดจูงใจด้วยการให้ฝ่ายตรงข้าม รับประทานอาหารและดื่ม
ขอยกตัวอย่างดังนี้ สมมุติว่ามีชาวนายกขบวนร้องเรียนให้รัฐบาลช่วยเหลือพวกเขา โดยการยกราคาข้าวเปลือกให้สูงขึ้น ขณะนั้นมีรัฐมนตรีผู้หนึ่งกล่าวว่า “ความคิดเห็นของทุกท่านผมจะรับไว้พิจารณา แต่ผมคิดว่าขณะนี้ทุกท่านคงหิวแล้ว” ดังนั้นรัฐมนตรีผู้นั้นก็ให้ชาวนาเหล่านั้นรับประทานอาหารจนอิ่ม แล้วจึงเปิดการเจรจาต่อไป เมื่อท้องทุกคนอิ่มจิตใจก็ดีขึ้น การเจรจาก็จะง่ายขึ้น
แน่นอนทั้งนี้ไม่ได้หมายความว่าให้พวกเขารับประทานอาหาร เพียงมื้อเดียวก็สามารถแก้ไขปัญหาได้ แต่อย่างน้อยที่สุดวิธีนี้สามารถจะบรรเทาความเร่าร้อนใจหรือความโกรธ หลีกเลี่ยงการปะทะและคลี่คลายสถานการณ์ให้เป็นปกติได้เป็นอย่างดี
พูดจูงใจด้วยการฟังวันนี้ พูดพรุ่งนี้
ต่อสู้กับฝ่ายตรงข้ามที่ดื้อรั้น ควรใช้วิธีเว้นระยะเวลา การจู่โจมเพื่อปิดกั้นการต่อต้านของฝ่ายตรงข้าม และแสดงความคิดเห็นของตนเองอย่างทะลุปรุโปร่ง
ข้าพเจ้ามีเพื่อนนักเรียนคนหนึ่ง บิดาของเขาเป็นประธานบริษัทใหญ่แห่งหนึ่ง หลังจากจบมหาวิทยาลัย เขาได้ฝึกภาคปฏิบัติกับบิดาระยะหนึ่ง ไม่นานนัก บิดาได้มอบหมายให้เขาเป็นผู้ดูแลงานบริษัท เขาได้เล่าให้ข้าพเจ้าฟังว่า แม้ว่าบิดาจะเชื่อมั่นในตัวเขา แต่ยังขอร้องให้เขารายงานผลการปฏิบัติงานให้ตนเองทราบทุกวัน และเขามีความรู้สึกว่าจะอธิบายสิ่งที่ตนเองเข้าใจว่าถูกต้องให้บิดาเข้าใจนั้นเป็นสิ่งที่ยากยิ่ง
ก่อนที่เพื่อนข้าพเจ้าจะเป็นผู้บริหารงานบริษัท เขามีการขัดแย้งกับบิดาแทบทุกวันจนกระทั่งวันหนึ่ง เขาจึงรู้สึกว่าบิดาของเขาคือผู้ยิ่งใหญ่ ทั้งนี้เนื่องจากเขาได้ค้นพบวิธีอยู่ร่วมกันอย่างมีความสุข วิธีนั้น คือ “ฟังวันนี้ พูดพรุ่งนี้” ความหมายคือวันนี้ฟังให้ดี ๆ ฟังโดยไม่ต่อปากต่อคำแม้แต่คำเดียว รอจนกว่าวันพรุ่งนี้เมื่อต่างฝ่ายต่างมีความสุขุมเยือกเย็น แล้วจึงเสนอความคิดเห็นของตนเองเชื่อว่าในขณะนี้ ฝ่ายตรงข้ามจะเข้าใจคุณ
เมื่อคุณต้องการพูดจูงใจฝ่ายตรงข้าม แต่ขณะนั้นอารมณ์เขาไม่อยู่ในภาวะที่จะรับฟัง หรือทั้งสองฝ่ายต้องชนกับหินโสโครก ในขณะที่กำลังเจรจาต่อรองกัน วิธีดังต่อไปนี้ คือวิธีที่ใช้ได้ผลวิธีหนึ่ง กล่าวคือ เมื่อฝ่ายตรงข้ามเกิดอารมณ์จนไม่สามารถรับฟังคำพูดของคุณ คุณควรพูดสรุปว่า “ขอให้ผมได้ทบทวนอย่างรอบคอบอีกครั้งหนึ่ง…” เพื่อหลีกเลี่ยงการตอบปัญหาของฝ่ายตรงข้าม และดึงการเจรจาไว้เจรจาต่อในวันพรุ่งนี้ ขอเพียงแต่ให้ทั้งสองฝ่ายไม่ใช้อารมณ์ในการเจรจา การทิ้งช่วงเวลาของการเจรจาจะเกิดผลอย่างที่คุณคาดคิดไม่ถึง
1. เสนออย่างตรงไปตรงมา และย้ำให้ทำสัญญาไว้เป็นหลักฐาน เช่น เราต่างเห็นตรงกันในปัญหาสำคัญ ๆ ก็ทำสัญญากันไว้ค่ะ
1. สร้างความไว้วางใจด้วยการฟัง
การฟังไม่เพียงแต่หมายถึงการสนใจในคำพูดของลูกค้าเท่านั้น ภาษาท่าทาง สีหน้า อากัปกิริยาของลูกค้าก็ยังบอกอะไรได้มากมาย จับความรู้สึกของลูกค้าให้ได้ แล้วคุณจะแตกต่างจากพนักงานขายส่วนใหญ่ที่เอาแต่พูดมากเกินไป
2. เปิดโอกาสให้ซักถามได้ตลอดเวลา
3. นำเสนอให้น่าประทับใจ
4. จดบันทึกความต้องการของลูกค้า
5. ถามลูกค้าเพื่อเก็บข้อมูลเพิ่มเติม
พูดจูงใจด้วยการพลิกความคาดหวัง ของฝ่ายตรงข้าม
เคยมีตัวอย่างเช่นนี้ มีผู้หนึ่งใช้รถยนต์คันหนึ่งนานถึงสิบกว่าปี พนักงานขายรถยนต์หลายต่อหลายคนเพียรพยายามเตือนให้เขาเปลี่ยนรถใหม่ แต่เขาไม่เคยเห็นด้วยเลย พนักงานขายรถยนต์บางคน เตือนเขาว่า “รถเก่าเช่นนี้ คือที่มาของอุบัติเหตุ” หรือไม่ก็ “รถเก่าเช่นนี้ ทำให้คุณต้องเสียค่าซ่อมแซมและค่าบำรุงรักษาสูง” เป็นต้น
วันหนึ่ง มีพนักงานขายรถยนต์คนหนึ่งมาเยี่ยมเขา และได้กล่าวกับเขาว่า “รถของคุณคันนี้ยังใช้งานได้อีกประมาณครึ่งปี น่าเสียดายมาก ถ้าคุณจะเปลี่ยนมันในขณะนี้” คำพูดของพนักงานขาย คนนี้ทำให้เขาสบายใจมาก หลังจากนั้นอีกสามเดือน เขาก็ตัดสินใจซื้อรถใหม่จากพนักงานขายคนนี้
เพราะเหตุไรบุคคลผู้นี้จึงตัดสินใจ ซื้อรถยนต์ใหม่จากพนักงานขายคนนี้เป็นเพราะว่าพนักงานขายสามารถพูดพลิกความคาดหวังของเขา ทำให้เขาเกิดความสบายใจ จนลืมสร้างกำแพงขวางกั้น เมื่อเป็นเช่นนี้ เขาก็จะซื้อโดยที่คุณไม่ต้องเสนอขายเลย
การพูดจูงใจด้วยการใช้ประโยชน์หลอกล่อ
อย่าพูดว่า “ห้ามยืนขวางทาง” ควรพูดว่า “ข้างในยังมีที่ว่าง”
ขณะศึกษาอยู่ในมหาวิทยาลัย ข้าพเจ้าและเพื่อนนักศึกษาได้ปีนขึ้นเขาลูกหนึ่งโดยทั่วไป จุดหัวเลี้ยวหัวต่อของภูเขาจะอยู่ที่ความสูงเจ็ดหรือแปดสิบเปอร์เซ็นต์ของภูเขา เมื่อปีนถึงจุดนี้ ทุกคนต่างเหนื่อยจนไม่อยากปีนต่อไป หัวหน้าคณะได้กล่าวกับพวกเราว่า
จวนจะถึงยอดเขาแล้ว ไม่อดทนปีนต่อไป จะเป็นลูกผู้ชายได้อย่างไร ?
คำพูดของหัวหน้าคณะไร้ผล พวกเราทุกคนต่างไม่อยากปีนต่อไป ขณะนั้น ๆ เองมีผู้หนึ่งกล่าวขึ้นว่า
เมื่อปีนถึงยอดเขาพวกเราจะได้เห็นทิวทัศน์ที่สวยงาม จนไม่สามารถบรรยายเป็นตัวอักษรได้ พวกเราใช้เวลาปีนต่อไปเพียงยี่สิบนาทีเท่านั้น ก็จะพบกับทิวทัศน์อันสวยงามดังกล่าว
ได้ฟังดังนั้น ทุกคนต่างปีนต่อไปด้วยความขะมักเขม้น ชั่วเดี๋ยวเดียวทุกคนต่างปีนถึงยอดเขา
การจูงใจด้วยการใช้ผลประโยชน์หลอกล่อมีประสิทธิภาพยิ่งนัก เช่น
ขณะที่ผู้โดยสารยืนขวางประตูรถเมล์ ไม่สะดวกในการขึ้นลง ถ้าพนักงานขับรถตะโกนว่า “กรุณาเดินเข้าข้างในด้วยครับ” คำพูดของพนักงานขับรถจะไม่เกิดประโยชน์เลย
แต่ถ้าหากพนักงานขับรถตะโกนว่า “ข้างในยังมีที่ว่าง” เชื่อว่าทุกคนต้องเดินเข้าข้างในทันที
มนุษย์ทุกคนต่างมุ่งหาผลประโยชน์ด้วยกันทั้งนั้น ไม่ว่างานการจะยุ่งยากสักเพียงไร ขอเพียงแต่ให้มีผลประโยชน์ ผู้คนก็จะกระทำอย่างไม่ย่อท้อ
เพราะฉะนั้น วิธีจูงใจที่ดีที่สุดอีกวิธีหนึ่งคือให้ฝ่ายตรงข้ามเกิดความรู้สึกว่า แม้ขณะนี้เขาจะลำบาก ต่อไปเขาต้องได้รับผลตอบแทน เชื่อว่าเขาจะต้องทำงานอย่างเต็มกำลังอย่างแน่นอน
พูดจูงใจด้วยการพูดบ่นอยู่คนเดียว
พูดบ่นอยู่คนเดียวคือวิธีพูดจูงใจที่ได้ผลวิธีหนึ่ง
ฝ่ายตรงข้ามอาจรู้สึกว่าการพูดบ่นอยู่คนเดียวของคุณ คือ การพูดโดยไม่ตั้งใจแต่หากว่าใช้ให้เหมาะสม มันจะเป็นการพูดจูงใจอย่างได้ผลโดยคุณคาดไม่ถึง
ข้าพเจ้ามีเพื่อนคนหนึ่งซึ่งสามารถพูดจูงใจด้วยการพูดบ่นอยู่คนเดียว ปัจจุบันเขาเป็นหัวหน้าแผนกในโรงงานแห่งหนึ่ง เนื่องจากเขามีบุคลิกไม่เหมาะสมกับตำแหน่ง เขาคิดในใจว่า หากเขาพูดกับผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรง ผู้ใต้บังคับบัญชาคงไม่เชื่อฟังเขา ต้องหาวิธีให้พวกเขายอมรับด้วยใจจริง ดังนั้นเขาจึงได้ใช้ยุทธวิธีของเขา ซึ่งเรียกว่า ยุทธวิธีพูดบ่นอยู่คนเดียว
ขอยกตัวอย่างดังนี้ ในห้องทำงานอากาศร้อนมาก เมื่อจะเรียกผู้อยู่ใกล้หน้าต่างช่วยเปิดหน้าต่าง ผู้คนทั่วไปอาจกล่าวว่า “คุณครับ ช่วยเปิดหน้าต่างด้วย” แต่เขาไม่กล่าวเช่นนั้น เขาเพียงแต่ขมวดคิ้ว พลางขยับคอเสื้อแล้วพูดบ่นอยู่คนเดียวว่า “โอ้ ร้อนมาก” เขาพูดเพียงเท่านี้ พนักงานที่นั่งใกล้หน้าต่างก็รีบลุกเดินไปเปิดหน้าต่าง
เมื่อมีพนักงานมาทำงานสายหลายคน เขาก็จะเดินไปบ่นไปว่า “เพราะเหตุไรพวกเราไม่มาท่างานให้เร็วกว่านี้ ?”
และเมื่อเขาเห็นพนักงานทำงานด้วยความเฉื่อยชา เขาก็จะพูดบ่นอยู่คนเดียวว่า “ถ้าหากสามารถทำงานให้เสร็จเร็วหน่อย เราก็จะได้รีบกลับบ้าน”
เมื่อเปรียบเทียบการพูดจูงใจด้วยการพูดบ่นอยู่คนเดียวกับการพูดต่อว่าโดยตรง วิธีแรกจะได้ผลมากกว่า เพราะผู้กระทำผิดจะรู้สึกตัวเมื่อได้ยินคุณพูด แต่คุณจะไม่ได้รับการตอบโต้ ทั้งนี้เนื่องจาก คุณพูดบ่นอยู่คนเดียวโดยไม่ได้เอ่ยชื่อใคร
การรับมือการต่อรอง
การขายของกับการต่อราคาสินค้า เป็นสิ่งคู่กันยิ่งกว่าปาท่องโก๋ โดยเฉพาะแม่บ้านและผู้หญิงเกือบทุกคนจะมีทักษะการต่อรองขั้นสูง หลายครั้งที่แม่ค้าต้องปวดหัวกับการต่อรองที่ไม่ได้เกรงใจต้นทุนของแม่ค้า ทำให้ปวดหัวไปตามๆ กัน ไม่ลดก็หาว่าหยิ่ง แต่ถ้าลดก็ขาดทุน ดังนั้นหนึ่งในเทคนิคการขายที่ควรมีอีกข้อ คือ การรับมือการต่อรองของลูกค้า
เมื่อลูกค้าเข้ามาดูสินค้า มักจะเปิดคำถามแรกว่า “ลดหน่อยได้มั้ย” หากไม่เหนือบ่ากว่าแรงก็ให้รีบบอกส่วนลดเลยเพื่อไม่ให้ต่ออีก แต่ควรมีคำสำคัญอยู่ เช่น “พี่ลดให้ได้แค่ 10 บาทค่ะ” เป็นต้น เพื่อเป็นการปกป้องตัวเองจากการต่อครั้งที่สอง และลูกค้าก็ได้คำตอบตามที่ต้องการ แต่ในรายที่ตื้อมากๆ ก็ต้องชี้แจงให้เห็นถึงต้นทุน-กำไร(อาจจะไม่ต้องเปิดเผยตัวเลขจริงๆ ก็ได้) และถ้าเห็นว่าราคานี้ไม่เวิร์กสำหรับเราจริงๆ ก็ให้ยืนยันในราคาเดิม(เท่าที่จะลดได้) และรอขายคนอื่นจะดีกว่า ซึ่งวิธีการยืนยันราคาแบบนี้ บางทีอาจกระตุ้นให้ลูกค้าเสียกาย ใจอ่อนยอมซื้อก็ได้ เพราะเข้าใจว่าสินค้านั้นลดราคาลงอีกไม่ได้จริงๆ
ทำให้ผลเสียของลูกค้าเป็นเรื่องเล็กน้อย
ในกรณีที่นักขายไม่สามารถที่จะหลีก เลี่ยงการกล่าวถึงผลเสียของสินค้า นักขายจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ผลเสียที่อาจเกิดขึ้นนั้น เป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับประโยขน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เมื่อลูกค้าทราบถึงผลเสีย แน่นอนลูกค้าต้องเกิดความลังเลใจในการซื้อสินค้า ปกติแล้วลูกค้าจะเปรียบเทียบระหว่างผลเสียกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับว่า มีอย่างไหนมากกว่ากัน แต่หากลูกค้าทราบว่าผลเสียนั้นเป็นเรื่องเล็กน้อยเท่านั้น ลูกค้าจะสามารถตัดสินใจซื้อสินค้าได้ไม่ยาก เพราะไม่ใช่ประเด็นที่น่าวิตกกังวลอะไร
ดังนั้น หน้าที่ของนักขายก็คือ ต้องทำให้ผลเสียเป็นเรื่องเล็กน้อย ด้วยวิธีการง่าย ๆ ที่นักขายสามารถนำไปใช้ได้คือ การหักล้างสิ่งที่ลูกค้าจะเสียไป ด้วยประโยชน์อันมากมายที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าของคุณ
ที่สำคัญวิธีการโน้มน้าวใจทั้ง 3 ประการข้างต้นจะสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อ นักขายมีการเตรียมตัวทำการบ้านมาก่อนล่วงหน้าถึงวิธีนำเสนอประโยชน์ วิธีหลีกเลี่ยงการกล่าวถึงผลเสียที่ลูกค้าจะได้รับ รวมถึงวิธีพูดให้ผลเสียนั้นดูเป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับประโยชน์ที่จะ ได้รับ เพื่อให้สามารถโน้มน้าวใจจนลูกค้ายอมโอนอ่อนตามนักขาย และเมื่อลูกค้าส่งสัญญาณให้ทราบว่า เขาพึงพอใจในการซื้อขายครั้งนี้ ถึงเวลาแล้วที่นักขายควรจะปิดการขายทันที
หลักสำคัญ 4 ประการในการนำเสนอ
* สร้างความมั่นใจโดยการรับประกันคุณภาพสินค้าหรือการเยี่ยมชมโรงงาน
* สร้างความชัดเจนและเข้าใจง่ายโดยการสาธิต หรือให้ลูกค้าทดสอบการใช้งาน
* สร้างความสมบูรณ์ โดยการให้ข้อมูลสินค้ามาสร้างเป็นคำพูดในลักษณะจำง่าย
* สร้างความเปรียบเทียบ โดยเสนอจุดเด่นที่คู่แข่งของเราไม่มี เปรียบเทียบให้เห็นสิ่งที่แตกต่างกัน
11 เทคนิคการปิดการขาย
ท่านผู้อ่านคะ การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่เราพบกันมากทั้งในเรื่องงานขาย หรือในชีวิตประจำวัน วันนี้ Ezyjob จะมานำเสนอ 11 วิธีดี ๆ ที่ทำให้นักขายอย่างเราประสบผลสำเร็จในการปิดการขายค่ะ
1. เสนออย่างตรงไปตรงมา และย้ำให้ทำสัญญาไว้เป็นหลักฐาน เช่น เราต่างเห็นตรงกันในปัญหาสำคัญ ๆ ก็ทำสัญญากันไว้ค่ะ
2. เมื่อยุติการเจรจาแล้ว พยายามอย่าพูดอะไรมาก ถ้าเราเอาแต่พูด ก็จะมองข้ามความเห็นที่ลูกค้าเสนอมา หรือถ้าพูดมาก ลูกค้าอาจจะมองว่าเรากำลังวิตกและร้อนรน
3. ถ้าลูกค้าไม่เห็นด้วยกับการเซ็นสัญญา ก็ต้องวิเคราะห์สาเหตุ และสอบถามดูว่ามีปัญหาอะไรที่ติดขัด ถ้าเราให้โอกาสลูกค้าพูด ลูกค้าอาจจะอธิบายเหตุผลให้เราได้เข้าใจ
4. ต้องรับรองกับลูกค้าว่า ตกลงกันและยุติการเจรจาในเวลานี้ จะเป็นประโยชน์กับพวกเขามากที่สุด พร้อมกับเหตุผลที่ดีจำนวนหนึ่งแก่ลูกค้าด้วย
5. กล้าสมมติว่าปัญหาทั้งหมดแก้หมดแล้ว ถ้าเราเป็นผู้ขาย ก็อาจจะถามว่าต้องการให้ส่งสินค้าไปที่ไหน
6. หารือกับลูกค้าในเรื่องรายละเอียด เช่น จะให้ร่างสัญญาอย่างไร ไปส่งที่ใด เพื่อแสดงว่าสิ่งที่เป็นอุปสรรคสำหรับการตัดสินใจของลูกค้ารวมถึงราคาได้ ผ่านพ้นไปเรียบร้อยแล้ว
7. ทำบางอย่างเพื่อแสดงว่าการเจรจายุติลงด้วยดี เช่น ให้พนักงานเขียนใบจ่ายสินค้า พร้อมกับจับมือกัน
8. บอกลูกค้าว่า ถ้าไม่รีบเซ็นสัญญา ก็เป็นไปได้ว่าอาจจะประสบกับความสูญเสียบางอย่าง บางคนอาจจะไม่ใส่กับผลกำไร แต่พยายามเลี่ยงความสูญเสียมากกว่า
9. ยื่นข้อเสนอพิเศษบางอย่าง เพื่อกระตุ้นให้ทำสัญญากันโดยเร็ว เช่น ให้ส่วนลด ให้แบ่งชำระเป็นงวด ๆ แถมอะไหล่ หรือให้บริการฟรี และแจ้งว่า ถ้าช้าอาจจะไม่ได้รับส่วนลดดังกล่าว
10. ยกตัวอย่างจริงขึ้นมา เพื่อบอกเป็นนัยให้รู้ว่าบางคนอาจจะเสียโอกาส ทำให้ลูกค้ารู้ว่า ขณะนี้คือช่วงโอกาสอันดีที่ควรจะเซ็นสัญญา
11. อย่าเพิ่งละความพยายาม ยกเว้นลูกค้าย้ำแล้วย้ำอีกว่ายังไม่พร้อมเซ็นสัญญา มียอดนักขายบางคนเคยกล่าวว่า จะไม่ลดความพยายาม จนกระทั่งอีกฝ่ายปฎิเสธเป็นครั้งที่เจ็ด
วิธีการเหล่านี้ ถูกนำมาใช้กันอย่างกว้างขวางโดยยอดนักขายในโลก พวกเขามักจะให้ท่าทางที่สนุกสนาน แน่วแน่ เป็นฝ่ายกระทำ แต่ไม่หยิ่งยโส เพื่อบอกเป็นนัยให้อีกฝ่ายรีบตกลงทำสัญญาซื้อขายสินค้า
ขายอย่างไร ให้ลูกค้าอยากซื้อ
การเป็นพนักงานขายที่จะประสบความสำเร็จหรือไม่นั้น ดูได้จากวิธีการขายของเขา เขาสื่อสารกับลูกค้าอย่างไร น่าสนใจหรือไม่ เขาให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้ามากน้อยเพียงใด เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้พูดบ้างหรือไม่ หลายครั้งการปิดการขายได้ นั้นอาจไม่ได้มาจากความเต็มใจ แต่มาจากการตัดความรำคาญเท่านั้น การขายที่ดีย่อมไม่ใช่อย่างนั้นแน่ มาดูกันว่านักขายที่ดีนั้นเขามีเทคนิคการขายที่น่าสนใจอย่างไร
1. สร้างความไว้วางใจด้วยการฟัง
พื้นฐานของการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพของนักขาย ที่จะขาดไม่ได้เลยคือการฟัง แม้ว่าคุณจะมีความเชื่อมั่นในตัวเองมากเพียงใดก็ตาม อย่าได้ละเลยการฟังความต้องการของลูกค้าด้วยเชียวนะ ไม่ใช่เอาแต่บรรยายสรรพคุณของสินค้าและบริการให้ลูกค้าฟังแต่อย่างเดียว การฟังลูกค้าช่วยให้คุณไปถึงเป้าหมายได้ เพราะทำให้คุณได้รับทราบข้อมูลความต้องการของลูกค้า รวมทั้งความกังวลต่าง ๆ จากการซื้อหรือใช้สินค้า ซึ่งหากเราฟังลูกค้า เราก็จะสามารถอธิบาย ทำความเข้าใจกับลูกค้า ลดความกังวลใจของลูกค้าได้มาก ทั้งยังสร้างความไว้วางใจได้เป็นอย่างดี
นักขายที่ดี คือผู้ที่คอยช่วยเหลือ แนะนำลูกค้า คอยให้ข้อมูลที่สำคัญ นำเสนอประโยชน์ที่แท้จริงของสินค้าไม่ใช่มาเพื่อทำการขายเท่านั้น นักขายที่ตั้งใจมาเพื่อขายอย่างเดียว มักจะเอาแต่พูด จนลูกค้าเกิดความรู้สึกเบื่อหน่าย รำคาญใจ นอกจากนี้การไม่ฟังลูกค้ายังอาจทำให้เกิดความเข้าใจผิดต่อความมุ่งหวังของ ลูกค้าอีกด้วย
การฟังไม่เพียงแต่หมายถึงการสนใจในคำพูดของลูกค้าเท่านั้น ภาษาท่าทาง สีหน้า อากัปกิริยาของลูกค้าก็ยังบอกอะไรได้มากมาย จับความรู้สึกของลูกค้าให้ได้ แล้วคุณจะแตกต่างจากพนักงานขายส่วนใหญ่ที่เอาแต่พูดมากเกินไป
2. เปิดโอกาสให้ซักถามได้ตลอดเวลา
เมื่อลูกค้าเกิดความสงสัย คุณควรเปิดโอกาสให้เขาสามารถซักถามได้ตลอดเวลา และเมื่อลูกค้าขัดจังหวะขึ้นมา เพื่อขอรายละเอียดเพิ่มเติมต่าง ๆ ควรปล่อยให้ลูกค้าพูดจนจบ ส่วนตัวคุณเองก็ต้องรับฟังอย่างตั้งใจด้วย จากนั้นควรตอบคำถามของลูกค้าให้ดีที่สุด แล้วสังเกตปฏิกิริยาของพวกเขาว่าพึงพอใจในการอธิบายของคุณมากน้อยเพียงใด
3. นำเสนอให้น่าประทับใจ
การนำเสนอของคุณต้องสามารถจับใจผู้ฟังให้เกิดความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ ได้ เริ่มต้น 15 วินาทีแรกให้น่าประทับใจ สบตาผู้ฟังเพื่อสังเกตปฏิกิริยาของพวกเขา หากพบว่าเขามีทีท่าไม่สนใจ ให้เปลี่ยนกลยุทธ์วิธีการนำเสนอ ตั้งคำถามเกี่ยวกับความต้องการ และปัญหาของลูกค้า เพื่อที่คุณจะนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดและตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด ให้แก่ลูกค้าได้
4. จดบันทึกความต้องการของลูกค้า
ระหว่างการพูดคุย หากคุณจดบันทึกความต้องการของลูกค้าลงไปด้วยเสมอ แสดงถึงความตั้งใจและใส่ใจลูกค้า จะทำให้คุณเก็บประเด็นได้อย่างครบถ้วน ก่อนจบการสนทนา ทบทวนสิ่งที่คุณจดบันทึกให้ลูกค้าฟังอีกครั้ง เพื่อให้มั่นใจว่าคุณไม่ได้พลาดประเด็นไหนไป ด้วยวิธีการนี้ลูกค้าเกิดความรู้สึกประทับใจต่อความเอาใจใส่ของคุณอย่างแน่นอน
5. ถามลูกค้าเพื่อเก็บข้อมูลเพิ่มเติม
ในการคุยกันตอนต้น คุณอาจยังไม่รู้จักลูกค้าดีเท่าใดนัก ดังนั้นจึงควรตั้งคำถามเพื่อให้คุณรู้จักลูกค้ามากขึ้น ด้วยการถามถึงการใช้สินค้าและบริการในอดีต ปัจจุบัน และความคาดหวังในอนาคต โดยคำถามที่ใช้เพื่อให้ลูกค้าบอกข้อมูลออกมา ได้แก่ การถามว่า “ทำไม” และ “อย่างไร”
วิธีการขายที่ดีไม่ใช่การที่นักขายเอาแต่พูดเพียงฝ่ายเดียว หากแต่หมายรวมถึง การฟัง และการถามเพื่อให้ได้ข้อมูลความต้องการของลูกค้า แล้วจึงตอบสนองด้วยสินค้าและบริการที่ตรงกับความต้องการ นั่นจึงจะเป็นงานขายที่ประสบความสำเร็จ
อื่นๆต่อ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น